什么是销售管理_销售管理的方法

1.保证销售线索的充足性

注释:没有线索就没有销售,更无从谈及销售管理,手里有粮心里不慌,销售线索的多少,销售机会的多少,销售线索到销售机会的转化率,销售机会到销售结果的转化率是销售管理者们要非常清楚的数字,这是最直观的健康指标,等到看销售结果的多少时,已经晚了。

2.关注、管理销售(机会)过程的健康性

注释:销售和销售管理都是对过程的管理,过程好了,结果不会差;再不要找什么预防和消除买方突变的策略了,谈恋爱都没搞明白,还提什么结婚呢?

3.通过结果、过程、行动指标发现销售过程中的问题并解决

注释:销售是一项人参与的工作,不可能像一部机器一样重复动作,更不可能用流程和制度去管理,那是去管事儿的,不是管人的;我们无法通过单一的销售机会去做到事前改善销售人员弱项的,但是通过多个销售机会的结果、过程和行动指标数据和信息就可以提前预防、改善销售人员的行动和工作任务质量和效果。

4.销售管理的本质是帮助、支持、辅导销售人员达成目标,分析问题、寻找办法,而不是问责

注释:不是做到了销售管理者的位置上就有权利问责下属,而是应该更好地帮助他们、培养他们,销售管理者是销售人员绩效的第一责任人,而不是他们自己;只会问责的管理者是缺乏管理能力的。

5.销售管理是对销售过程的管理而不是结果的管理

注释:不要跟销售人员说“我只要结果,不要过程”,说这句话的管理者其实是无能的表现,任何一个坐到这个位置上的人都可以这么说,这是屁股决定了大脑;过程决定结果,结果无法被管理,过程和行动是可以被管理的;这不仅是管理能力问题,更是管理者领导力和个人修为的问题,只有意识到、认识到了,才能够做得到,这是认知问题。

6.关注重点行业、客户的销售情况

注释:重点行业、重点客户是一个销售组织的立命之本,作为销售管理者需要比销售人员本人还要重视,否则位置不稳;作为管理者不是高高在上,也要下去走访客户,听听一线的炮火和客户的声音,皇帝还微服私访呢,更何况是管理者。

根据上述六条原则,去思考、构建你的销售管理策略和销售管理活动。

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